Jorge Ifraim, um colega meu de faculdade me apresentou uma terceira pessoa, Wilson Lucchesi, que poderia abrir as portas nesta indústria. Wilson, era um empreendedor esperto, que conhecia um Executivo Sênior, presidente da associação desta indústria. Eu tinha a expectativa de poder conhecer ambos. Encontrei Wilson em um café no Shopping nos Jardins. Depois de uma breve e agradável conversa, ao explicar sobre minha pesquisa fiz a ele uma pergunta: “você conhece alguém que poderia me fornecer um bom conselho neste segmento?” Me pareceu ser um pedido pequeno devido ao breve relacionamento que tinha com ele até então. - “eu conheço uma pessoa” ele disse. “É um Executivo Sênior, Presidente da Associação de Vending Machines.” . - “Ótimo! Adoraria poder conhecê-lo” eu disse com emoção “Você poderia fazer a gentileza de nos apresentar? Talvez passar um e-mail?”. – “eu não posso”, ele me disse de forma direta. Fiquei chocado, e minha expressão mostrava isto claramente. – “Pedro, as coisas funcionam assim: Provavelmente, em algum momento eu vou pedir a esta pessoa um favor pessoal. E eu não estou interessado, neste momento de queimar esta dívida contigo ou qualquer outra pessoa. Preciso guardar isto para mim. Desculpe-me, mas espero que você entenda.” – Mas eu não entendi. Ainda não entendo. Ele pensa que relacionamento é um bem finito, como uma pizza, que você pode cortar em apenas alguns pedaços. Se eu pegar um pedaço, então vai sobrar menos para ele. No entanto eu acredito que relacionamentos são como músculos – quanto mais você exercita, mais forte eles se tornam. Se eu for gastar algum tempo encontrando alguém, eu vou tentar fazer aquela pessoa ter sucesso. Mas Wilson contabiliza pontos. Ele vê em cada encontro uma potencial perda de pontos. Para ele existem apenas uma quantia finita de “coisas boas” disponível em um relacionamento e portanto dívidas finitas a serem gastas. O que ele não entendeu, é que exercitar a tal dívida é que constrói ativos. Meu sócio, Edilson, me ensinou esta lição: ele não construiu uma instituição inteira baseada em “como você pode me ajudar?”, ao contrário, em “como eu posso te ajudar?”. Você ficaria surpreso em saber que Wilson não está tão bem hoje em dia? Wilson construiu relacionamentos de maneira deformada, e eventualmente olhou para o lado e não encontrou mais por onde ceifar clientes e conhecimentos. Oito anos depois daquele café, nunca mais ouvi falar dele. De fato ninguém mais ouviu falar dele. Como muitas indústrias, a Vending Machines é um mundo muito pequeno. – Conclusão: é melhor dar antes do que receber. E nunca contabilize pontos. Suas interações são regradas por generosidade, e a recompensa virá em seguida.